Amazon.com ist der größte Marktplatz der Welt und für eine deutsche Marke, die auf Amazon.de profitabel läuft, meist der größte einzelne Wachstumsschritt. Es ist auch der Markt, in dem die meisten europäischen Marken ihr erstes Jahr an vermeidbaren Fehlern verlieren. Das ist die Reihenfolge, die wir nutzen.
1. Struktur vor der ersten Lieferung
Drei Fragen entscheiden alles Weitere:
- Wo liegt der Bestand? US-FBA bringt Prime-Lieferung und die beste Conversion. Der Bestand muss über einen Zollagenten in die USA, mit Ihrer Firma oder einem Dienstleister als Importer of Record.
- Welche Gesellschaft verkauft? Ihre GmbH kann direkt auf Amazon.com verkaufen. Nötig sind ein W-8BEN-E-Formular, ein Konto, das USD annimmt, und ein Steuerberater, der die US-Fragen (Betriebsstätte, Sales Tax) beantwortet. Sales Tax zieht Amazon in fast allen Bundesstaaten selbst ein.
- Welche Zulassungen braucht das Produkt? Lebensmittel, Kosmetik und Nahrungsergänzung fallen unter die FDA, Elektronik unter FCC, Kinderprodukte unter CPSC. Die Nachweise müssen vor dem Listing vorliegen.
2. Verkäuferkonto und Markenschutz
Das nordamerikanische Einheitskonto deckt Amazon.com, .ca und .com.mx ab. Beantragen Sie die US-Marke (USPTO) frühzeitig; Brand Registry in den USA braucht sie, und ohne Brand Registry gibt es keine A+-Inhalte, keinen Brand Store und keine Sponsored Brands.
3. Englische Listings für US-Käufer
US-Käufer lesen anders als deutsche: längere Titel mit mehr Keywords, nutzenorientierte Bullets, mehr Lifestyle-Bilder, Maßangaben in Inch und Pfund. Keyword-Recherche aus Amazon.com-Daten, nicht aus übersetzten deutschen Listen. Und: Aussagen, die in Deutschland normal sind, funktionieren in den USA oft nicht, umgekehrt sind amerikanische Superlative hier erlaubt, die in Deutschland abgemahnt würden.
4. Preise für die USA
Preise ohne Mehrwertsteuer kalkulieren, dafür US-FBA-Gebühren, Zoll (je nach Warengruppe) und Seefracht einrechnen. Der Wettbewerb ist dichter und preisaggressiver als auf Amazon.de; eine Premium-Positionierung muss im Listing begründet werden.
5. Werbung pro Marktplatz
Keine Kampagnen aus Deutschland kopieren. CPCs sind in den meisten Kategorien höher als auf Amazon.de, Suchvolumen deutlich größer, und die Konkurrenz um generische Begriffe ist hart. Start mit Exact-Kampagnen auf die bestätigten Haupt-Keywords, Auto-Kampagnen zur Recherche, Markenbegriffe sofort in eigene Kampagnen. Rechnen Sie in den ersten drei Monaten mit ACoS über Break-even, um Ranking und Bewertungen aufzubauen.
6. Kanada als zweiter Schritt
Amazon.ca lässt sich über Remote Fulfilment aus US-Bestand ohne eigene Logistik testen. Läuft es, lohnt sich FBA Kanada. Unser Team in Regina betreut beide Marktplätze aus der nordamerikanischen Zeitzone.
Typischer Zeitplan
Struktur, Marke und Zulassungen: sechs bis zehn Wochen. Listings und erster Bestand: vier Wochen parallel. Erster profitabler Monat: meist Monat vier bis sechs, je nach Kategorie. Marken, die Schritt eins überspringen, verlieren diese Zeit in der Regel zweimal.
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